Le vrai sujet

Une acquisition se gagne ou se perd avant la signature.

La différence se joue avant de signer, sur ce qu'aucun data room ne montre.

1 crée de la valeur 2 n'y parviennent pas

À peine une acquisition sur trois crée vraiment de la valeur.

Sources : études KPMG, McKinsey et Mercer, synthétisées dans ma thèse ESCP « Les M&A créent-elles de la valeur ? ».

Le coup de cœur fausse le jugement

On veut y croire, on minimise les signaux faibles, et on finit par payer une histoire plutôt qu'une réalité.

Le data room ne dit pas tout

Les chiffres sont audités, mais les hommes clés, les dépendances cachées et les savoirs non documentés n'apparaissent sur aucun tableur. C'est pourtant là que se joue la valeur.

Le prix repose sur une promesse

Vous payez une thèse de croissance. Si elle ne tient pas, le prix non plus. Mieux vaut le savoir avant de signer qu'après.

D'abord, votre objectif

Que cherchez-vous vraiment ?

On évalue la cible à l'aune de ce que vous voulez réellement. Parfois, racheter toute l'entreprise n'est pas la bonne réponse : il suffit d'une équipe ou d'un marché.

Toute l'entreprise

Croissance, consolidation, intégration verticale : vous voulez l'ensemble. Reste à vérifier qu'il tiendra dans la durée.

Des compétences & des hommes clés

Une équipe, un savoir-faire, une techno. On s'assure que ce que vous achetez vraiment, ce sont les bonnes personnes, et qu'elles resteront.

Un marché & des clients

Un accès, une base installée, une zone géographique. Parfois la cible vaut surtout pour son portefeuille, et le reste compte peu.

Ce que j'évalue

Six angles, un verdict clair

Une lecture à 360° de la cible : aucune dimension laissée de côté avant le verdict.

Marché & thèse

La promesse tient-elle la route ?

La taille réelle du marché, sa croissance, l'intensité concurrentielle. On vérifie si la thèse qui justifie le prix repose sur des faits, pas sur un récit.

Clients & chiffre d'affaires

Le chiffre d'affaires est-il solide et durable ?

Concentration, dépendances, récurrence, satisfaction, pipeline. On distingue le chiffre d'affaires fragile du chiffre d'affaires qui durera après le rachat.

Opérationnel & chiffres

La cible peut-elle livrer, et les chiffres tiennent-ils ?

La capacité à tenir le plan, la scalabilité, l'organisation réelle, et un regard critique sur le business plan et ses hypothèses. Ce qui se passera concrètement une fois le chèque signé.

Risques cachés & dépendances

Quelle bombe à retardement personne n'a vue ?

Le logiciel maison qu'une seule personne maîtrise, un savoir non documenté, un client ou un fournisseur dont tout dépend. Les points de défaillance uniques qu'aucun audit financier ne révèle, et les red flags à poser au vendeur.

Hommes clés

Qui fait vraiment tourner la boîte ?

Les personnes dont dépend la valeur, et qui ne sont pas au bilan : vont-elles rester, à quelles conditions ? L'intégration se gagne ou se perd avec elles, et c'est là que la plupart des acquisitions déraillent.

Vraies synergies réalisables

Le réel, pas le théorique

Quelles synergies sont vraiment capturables, par qui, en combien de temps et à quel coût d'intégration. On écarte les synergies sur slide jamais réalisées, et je sais de quoi je parle : ce sont elles que je pilote ensuite si vous achetez.

Je couvre le commercial, l'opérationnel, l'humain et la cohérence du business plan. L'audit comptable, financier, juridique et fiscal reste l'affaire de vos experts-comptables et de vos avocats, avec qui je travaille en complément.

Là où se cache la valeur

Le data room montre la surface. La valeur est dessous.

Ce que montre

Le data room

Chiffres audités
Slides de présentation
Contrats
Reporting
Bilans

Le passé, mis en forme par le vendeur. Nécessaire, mais ça ne dit pas si demain tiendra.

Ce que révèle

Le terrain

Hommes clés
Dépendances cachées
Savoirs non documentés
Non-dits
Ambiance réelle

Le présent et le futur, tels qu'ils sont vraiment. C'est là que se décide la création de valeur.

Ma méthode

Sur le terrain, pas seulement dans un data room

Si tant d'acquisitions déçoivent, c'est que tout se joue là où le data room ne va pas : dans les équipes. Alors j'y vais. Je rencontre les hommes clés, j'écoute l'opérationnel, je vois ce qui tourne vraiment et ce qui tient à une seule personne.

Je vais sur place

Une visite vaut mille tableurs : l'état réel de l'outil, de l'organisation et de l'ambiance.

J'interviewe les personnes

Hommes clés, équipes, parfois clients. C'est en parlant aux gens qu'on apprend ce qu'aucun document ne dit.

Je repère les dépendances

Savoirs non documentés, points uniques de défaillance, non-dits. Les vrais risques sortent du terrain, pas du data room.

Ce que vous recevez

Une note de décision, pas un rapport qui dort

Au bout d'une semaine, vous avez une note de synthèse courte et un débrief à l'oral. Pas deux cents pages : l'essentiel pour décider, et de quoi mener la suite.

Le verdict : go ou no-go, et pourquoi.
Les hommes clés, les dépendances cachées et les red flags à surveiller.
Les synergies vraiment réalisables, chiffrées.
Les questions à poser au vendeur avant de signer.
Une première ébauche de plan pour les 100 premiers jours.

Note de décision

Thèse d'acquisition

Red flags

Questions au vendeur

Remise et débrief en une semaine

Comment ça se passe

Une semaine, trois temps

Cadrage · Jour 0

Un échange pour comprendre votre thèse, vos doutes et les documents disponibles.

Audit sur site & interviews · Jours 1 à 5

Je vais sur place, je rencontre les hommes clés et les équipes, j'observe l'opérationnel et je creuse marché, clients et chiffres.

Verdict · Jour 7

Restitution go ou no-go à l'oral, note de synthèse, et les bonnes questions pour la suite.

Avant, et après

Vous achetez ? Je ne vous lâche pas à la signature.

L'évaluation n'est que le début. Si l'affaire se fait, je pilote la création de valeur dès le jour 1 : PMO, gains rapides, synergies et reporting. La même personne avant et après, sans perte au passage de relais.

Découvrir l'accompagnement post-acquisition

Pourquoi moi

Je sais où la valeur se crée, et où elle se détruit

Quinze ans à piloter des plans stratégiques, des réorganisations commerciales, des audits terrain et des intégrations post-acquisition. Je connais les pièges, parce que j'ai été des deux côtés du chèque.

+25%

de chiffre d'affaires

Réorganisation d'un réseau commercial (Generali) : je sais lire la vraie performance commerciale d'une cible.

+500 k€

de gains identifiés

Plan stratégique 5 ans (Urgo) : j'évalue un potentiel de croissance, pas une promesse sur plaquette.

LBO

vécu de l'intérieur

PMO post-acquisition (Panzani × CVC) : j'ai vécu l'après, donc je sais quoi vérifier avant.

Je n'ai pas étiqueté ces missions « due diligence ». Mais réorganiser un réseau commercial, bâtir un plan à cinq ans ou intégrer une société rachetée, c'est exactement là qu'on apprend à repérer ce qui crée, ou détruit, la valeur d'une cible.

Approche terrain : chez Safetykleen, diagnostic terrain multi-agences (audit sur site et entretiens) avant une feuille de route en 8 chantiers. C'est exactement ainsi que j'évalue une cible.

Contextes private equity & participations